6 modi per combattere le grandi marche e aumentare le vendite e profitti di una piccola azienda nel campo agroalimentare, ma anche in altri ambiti. Li svela Maurizio Pisani, nostro esperto, ha lavorato per più di 20 anni nelle funzioni di marketing, vendite e general manager di alcune multinazionali come Coca Cola, Ciquita e Del Monte. Oggi è titolare di Pisani Food Marketing, un’agenzia di consulenza e outsourcing di strategia, marketing, vendite e training per le aziende agroalimentari.
1. Focalizzati. Trova una nicchia e concentra tutte le tue forze lì. Inutile cercare di competere in un mercato grande, non vincerai mai. Focalizzati su un prodotto, o una piccola linea di prodotti. Trova la tua specialità e i tuoi punti di forza.
2. Conosci i tuoi clienti. Individuata la tua nicchia, indaga più che puoi su chi compra i tuoi prodotti. Scopri abitudine, gusti, preferenze. Le grandi aziende per fare questo fanno indagini di mercato. Se non hai un budget, parla con conoscenti, responsabili di punti vendita, venditori. Il tuo consumatore non deve avere nessun segreto per te. Devi sapere che pensano della tua offerta e di quella dei concorrenti e quali sono i tuoi punti di forza e quelli di debolezza.
3. Costruisci una marca forte. La tua marca ha una parte verbale (il nome, il claim) e una parte visiva (i colori, il logo). Sulla base di quanto hai scoperto finora, sforzati di creare una marca che si differenzi da quelle dei concorrenti: cioè, che prometta ai consumatori qualcosa di diverso dagli altri. In più fai in modo che la tua marca si distingua dalle altre: con colori diversi, un logo speciale. Non imitare quello che c’è già sul mercato: devi fare qualcosa di diverso. In maniera tale da offrire a chi deve acquistare dei benefici interessanti e che non trova negli altri prodotti.
4. Definisci la tua offerta. Sviluppa buoni prodotti, che mantengano quanto prometti. Utilizza un packaging insolito, comunicativo. Crea qualcosa che possa interessare i consumatori e il mercato. Ricorda: marca e offerta devono essere coordinate e integrate. Se la tua marca promette qualità non puoi accontentarti di un prodotto medio e un packaging normale.
5. Distribuisci i tuoi prodotti. Adesso devi fare in modo che i tuoi prodotti arrivino sugli scaffali dei punti vendita. Scegli bene i canali di vendita ideali e prepara una buona presentazione dei tuoi prodotti. Metti in risalto quali sono i vantaggi per il negoziante nel trattare i tuoi prodotti, allargare l’assortimento? Aumentare il suo margine di contribuzione? Offrire ai suoi clienti qualcosa di particolarmente innovativo? Ricorda: al buyer non importa di te, ma solo del tuo business.
6. Crea spazio nella mente di chi compra. Ora devi convincere chi va a fare la spesa a scegliere proprio i tuoi prodotti. Inizia dai punti vendita in cui sei presente: con promozioni, degustazioni, espositori speciali. Solo quanto i tuoi prodotti saranno presenti in un numero elevato di punti vendita potrai pensare alla pubblicità, sia con mezzi classici (radio, stampa, tv) sia più moderni (social media e web).
INFO: http://www.pisanifoodmarketing.it/
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