Due settimane fa, abbiamo visto i principali errori da evitare prima d’incominciare la stesura di un business plan che sia adeguato e d’appeal (trovi l’articolo a questo link).
Oggi, vedremo insieme i principali errori di contenuto cui vanno incontro gli imprenditori che vogliono argomentare e descrivere l’avvio di un’impresa solida e che duri nel tempo.
Anche per questa seconda puntata, oltre che dei consigli di alcuni tra i principali esperti del settore, ci siamo avvalsi della preziosa collaborazione di Daniela Montefinale, nostra esperta ask Millionaire, che può vantare un’esperienza più che decennale nella stesura di business plan e nello startup d’impresa.
1. Il plan è incompleto
Ogni idea di business si compone del mix di numerosi fattori strategici, che vanno studiati attentamente e che dovrai evidenziare in modo chiaro all’interno del tuo business plan.
I principali aspetti che dovrai approfondire sono:
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- Quali prodotti e servizi intendi vendere;
- Quali sono le caratteristiche del settore in cui andrai a inserirti: entità e peculiarità della domanda e dell’offerta, trend attuale del settore, ciclo di vita (nuovo settore, settore già esistente ma in espansione, settore maturo, ecc.), eventuali barriere all’ingresso, opportunità e minacce ecc.
- A quali target (segmenti) di clientela pensi di rivolgerti e quali sono le loro esigenze, i loro comportamenti in termini di consumo, la loro propensione all’acquisto, la capacità di spesa, le modalità e le tempistiche di pagamento ecc.
- Chi sono i tuoi futuri potenziali concorrenti e quali sono le loro caratteristiche (servizi principali e servizi accessori offerti, politica di prezzo e di promozione, target di clientela a cui si rivolgono, organizzazione interna, ecc.).
Per avviare un business la prima regola è osservare chi già lavora nel settore e individuare per ciascun concorrente i più importanti punti di forza e di debolezza!
- Come organizzare la tua impresa: forma giuridica, competenze e specificità di ogni eventuale socio facente parte del team manageriale, inquadramento e mansioni di eventuale personale dipendente/collaboratori, accordi per partnership esterne, localizzazione e locali, impianti e attrezzature, logistica ecc.
- Quali saranno i flussi di cassa della tua impresa, ovvero le entrate e le uscite derivanti dalla gestione dell’attività. Fai attenzione a non farti sorprendere da crisi di liquidità. L’importante è prevedere in modo dettagliato quali potranno essere i fabbisogni finanziari da coprire e “attrezzarsi” per tempo, in modo da poter sempre far fronte agli impegni presi nei confronti di clienti, fornitori e partner.[/styled_list]
Non trascurare nessuna di queste aree se non vuoi che il tuo progetto sembri campato in aria o poco affidabile!
Fonte: Daniela Montefinale
2. Plan troppo vago. O troppo dettagliato
Due facce della stessa medaglia: un buon business plan deve essere si dettagliato, ma non troppo. In fondo è anche uno strumento di comunicazione: e qualunque buon mezzo deve veicolare un messaggio in maniera chiara e comprensibile.
Un business plan non è un racconto, un poema o un crittogramma.
Per capire se un bp non è troppo vago o troppo dettagliato, basta fare un semplice test: fallo leggere a una persona mediamente intelligente, con istruzione superiore. Se non ci capisce nulla, probabilmente hai bisogno di riscriverlo.
Esiste però un’eccezione. Prendiamo come esempio il caso di un imprenditore che voglia tenersi stretti alcuni elementi particolarmente innovativi della propria idea e che quindi ometta informazioni che considera riservate per tutelarsi.
Se ti trovi in questa situazione, puoi proporre ai finanziatori solo il sommario esecutivo e mostrare successivamente l’intero plan. Questo vale se sono intenzionati a firmare un accordo di non diffusione dell’idea.
Al contrario, cerca di non impelagarti in troppi dettagli tecnici. Questo è un tipo di errore comune soprattutto alle startup tecnologiche. Tieni i dettagli tecnologici al minimo indispensabile nel business plan principale. Se proprio vuoi inserirli, puoi pensare di includerli in un’appendice che verrà letta solo da chi interessato.
Fonte: Andrew Clarke CEO di “Ground Floor Partners”, società di consulenza che aiuta startupper, piccole e medie imprese a crescere grazie a strategie mirate
3. Assunti infondati o irrealistici
Per loro stessa natura, tutti i business plan sono pieni di assunti. Il più frequente è che l’impresa che stai progettando avrà successo.
Un buon bp mette in grande evidenza gli assunti più importanti e, soprattutto, provvede a una sorta di razionalizzazione degli stessi: non fare iperboli, stai parlando di business. Ogni obiettivo che ti poni deve avere concrete possibilità di realizzazione; oltre che l’attenta analisi dei passi che ti condurranno a essi.
I business plan peggiori seppelliscono gli assunti lungo tutto il progetto, in modo tale che nessuno possa distinguere la differenza tra concetti e fatti.
Per non sbagliare, quando è possibile compara i tuoi assunti con gli standard del tuo stesso settore, di un settore simile o in riferimento ad altri tipi di standard accettabili. In tal modo, legherai i tuoi assunti a dei fatti concreti.
Fonte: Andrew Clarke
4. Ricerche inadeguate
Così com’è importante legare i tuoi assunti a dei fatti concreti, è ugualmente importante assicurarti che i fatti che esponi siano… beh, dei fatti!.
Impara il più possibile sul tuo settore d’interesse o sui business simili al tuo direttamente “sul campo”. Non ti interessano tesi di laurea o ragionamenti astratti, devi concentrarti sulla ricerca di dati concreti!
Ecco alcuni trucchi per trovare informazioni relative ad alcuni degli aspetti da approfondire che abbiamo visto sopra:
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- Naviga in internet per trovare ricerche di mercato, analisi e studi pubblicati sul settore di in cui vuoi fare business. Concentrati sui siti delle associazioni di categoria e delle Camere di Commercio, che dispongono solitamente di dati concreti e aggiornati;
- Studia i concorrenti osservandoli di persona o da vicino… se possibile visita direttamente la loro sede, eventualmente facendo un “falso acquisto” per osservarli al lavoro mettendoti dal punto di vista del cliente. Se i concorrenti non sono facilmente raggiungibili di persona, effettua ricerche in internet su di loro e contattali tramite web o telefonicamente, cercando di ottenere più informazioni possibili;
- Studia i tuoi futuri clienti, laddove puoi riuscire a trovarli/avvicinarli: quando si tratta di attività commerciali o artigianali puoi recarti di persona nella sede dei tuoi futuri concorrenti, osservare il flusso di passaggio nella zona e ascoltare i commenti dei clienti serviti e dei clienti“in coda” o che si trovano subito fuori dal negozio/laboratorio. Se invece si tratta di servizi o in ogni caso di attività dislocate lontano da te, puoi fare ricerche su web e leggere eventuali feedback lasciati dai clienti all’interno di siti internet, forum, blog;
- Contatta diversi potenziali fornitori per avere preventivi esatti in merito al costo dell’allestimento della tua futura sede, degli impianti e delle attrezzature necessarie. Una chiacchierata con i fornitori porta spesso anche ad acquisire informazioni sul settore, sul comportamento di clienti e concorrenti, su eventuali criticità a cui fare attenzione;
- Contatta eventuali catene di franchising presenti nel settore. Confrontati con loro, se poi ciò che ti propongono non ti interesserà, avrai comunque acquisito preziose informazioni in più in merito all’investimento di avvio, al fatturato potenziale, al bacino medio di utenza ecc;[/styled_list]
È buona norma rafforzare le tue supposizioni con numeri, tabelle e statistiche emersi da tali ricerche.
I tuoi potenziali investitori, se ben preparati, confronteranno i tuoi numeri con i dati reali del settore o con studi indipendenti di terze parti. Puoi starne certo. Cerca, quindi, di fare delle ricerche adeguate per non cadere in errore.
Fonte: Daniela Montefinale e Andrew Clarke
5. Fare previsioni troppo ottimistiche
Sono diversi i punti di un bp che puoi sbagliare nel valutare troppo ottimisticamente. Vediamone alcuni.
Mercato. Non cercare d’ingannare gli investitori, e te stesso, con previsioni troppo ottimistiche. Non fare grandi promesse a meno che tu non sia certo di ciò che dici.
Considera che progetti finanziari fuori scala potrebbero dare l’impressione agli investitori che tu stia tentando d’ingannarli. O peggio: potrebbero pensare che tu non abbia la minima idea di ciò che fai!
Vendite. Non mostrare troppa sicurezza nel fatto che venderai il tuo prodotto. Poche, se non pochissime idee hanno competizione zero. Anche se il tuo concept è totalmente innovativo, tieni sempre presenti questi tre elementi:
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- Prodotti o servizi che competono con i tuoi (inclusi differenti approcci al problema cui offri una soluzione);
- Diversi modi in cui i consumatori potrebbero decidere di spendere i propri soldi (anche in settori differenti);
- Inerzia del mercato.[/styled_list]
Ogni business di successo ha competitor, sia diretti che indiretti. Sin dall’inizio, devi prepararti a una dura competizione. Se non riesci a trovare competitor diretti nell’immediato, cerca di immaginare come sarà il mercato una volta che avrai ottenuto un certo successo.
Rischi. Non esiste un business senza rischi. Ogni investitore lo sa: quindi, non cercare di convincerli del contrario. Puoi, certamente, attenuarli, ma non tagliarli completamente fuori:
Dal momento che il business plan è il tuo primo strumento di marketing, raccomanderei di minimizzare la discussione intorno ai rischi.
Fonte: Redazione www.inc.com e Tim Berry fondatore di Palo Alto Softaware; sviluppatore di software dedicati alla pianificazione di business; autore di libri e conferenziere sulla materia. Ha fondato il sito www.bplans.com
Per concludere, possiamo utilizzare una massima di Tim Berry:
Fai proiezioni che siano caute, in modo tale da poterle difendere. Quando sei in dubbio, sii meno ottimista.
Gennaro Sannino
La nostra esperta: Daniela Montefinale
Laureata in Economia, da più di 10 anni lavora nella consulenza alla creazione d’impresa, allo sviluppo di progetti imprenditoriali.
Specializzata nell’elaborazione di business plan, cura la redazione dei Kit Creaimpresa – Guide e Software piani di fattibilità multimediali per la realizzazione di nuove attività e l’aggiornamento della Banca Dati “1500 Idee di business”.
(Fonte immagine: utente morgueFile Cohdra )
