Nei precedenti articoli sul mercato cinese, abbiamo visto il profilo medio del cliente e i settori su cui è preferibile puntare. Rimane aperta la domanda su come penetrare in questo mercato.
Per le aziende italiane che desiderano internazionalizzarsi ed esportare il proprio prodotto, sono quattro i sistemi di penetrazione consigliati.
Distributore in loco
Trovare un distributore cinese che acquisti il prodotto “Franco Azienda” è sicuramente il sistema preferito, poiché lascia al produttore o venditore la possibilità di concentrarsi sull’esportazione e non richiede conoscenza particolareggiata del mercato di destinazione. Il distributore in loco può essere individuato attraverso l’aiuto delle Camere di Commercio o presso le fiere di settore, sia in Italia che in Asia.
Dopo un primo approccio con il distributore, risulteranno però evidenti una serie di problemi di cui tener conto in anticipo se si desidera avere successo:
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- L’esportatore dovrà comunque spendere somme importanti in manifestazioni e viaggi per conoscere il proprio cliente;
- L’esportatore non avrà mai una conoscenza e un controllo del mercato e del suo sviluppo. Si troverà perciò in balia di un cliente con il quale potrebbero esserci problemi di comunicazione che sfociano poi in una rottura del rapporto;
- Il compratore cercherà sempre di spuntare il miglior prezzo e, visti i tempi di crisi, molti imprenditori potrebbero cedere per mantenere di fatto un buon giro d’affari, un fatturato adeguato e liquidità;
- Non sempre l’importatore è in grado di sviluppare il mercato e l’esportatore si troverà, quindi, costretto a investire più soldi per la penetrazione del proprio prodotto; in questo modo si va incontro alla perdita di una grossa fetta del proprio profitto;
- Se l’acquirente abbandona il settore tutto il lavoro fatto risulta inutile.
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Distribuzione diretta
Alternativa interessante, che potrebbe ovviare a tutti i problemi elencati prima, è la scelta di costituire una società in loco – parallela alla propria impresa italiana – per l’importazione e la distribuzione del proprio prodotto. Questo permette di gestire al meglio il mercato, sostenendone la domanda e organizzandone l’attività pubblicitaria e promozionale, conservando una marginalità più alta.
Gli svantaggi di questa soluzione derivano dai costi di gestione di una struttura propria, con un manager espatriato, in una realtà completamente nuova che pone sfide e problematiche spesso sconosciute. È difficile, poi, che si riesca a decollare prima di 12 mesi d’insediamento nella nuova sede. Oltre alle questioni meramente economiche, il manager di stanza in Cina dovrà far fronte al diverso approccio con i lavoratori – che prevedono una turnazione interna pari al 40% dell’organico – e alla diversa mentalità dei clienti.
In ogni caso, si tratta di un progetto ambizioso, da strutturare nel tempo, che può creare una realtà di successo, in un mercato in fermento come la Cina che garantisce stabilità all’esportatore e una penetrazione capillare nel paese.
Management in outsourcing
Altra opzione valida è il management in outsourcing: manager italiani presenti in loco da qualche anno, che già gestiscono aziende nel Paese e ne conoscono la mentalità e che accompagnano l’azienda nel nuovo mercato almeno per un triennio. Questo garantisce uno sviluppo armonico e coordinato dell’azienda, senza sorprese e minimizzando i costi dell’esportatore interessato.
Franchising
Ultima alternativa, il franchising: strumento interessante, tenendo presenti sia la mentalità poco fantasiosa dei cinesi, che il potenziale sviluppo in un mercato cosi vasto. Il settore conosce un incremento del 300% annuo già da qualche anno, ma che ha una normativa complicata.
Il franchisor intenzionato a investire in Cina dovrà non solo esportare il proprio stile di lavoro, ma anche essere in grado di adattarlo alla mentalità locale e reclamizzarlo secondo i parametri accettati in Cina. È necessario, inoltre, dimostrare di avere almeno due attività di proprietà.
Da questa breve analisi abbiamo compreso che non ci si può improvvisare imprenditori in Cina: per non fallire i propri obiettivi, ogni scelta dovrà essere valutata adeguatamente e bisognerà mettere in campo i capitali necessari per non trovarsi a dover rinunciare a un buon progetto.
Meir Sasson
Meir Sasson Manager della Kingas limited di Hong Kong specializzato nei processi di logistica, importazione, branding e distribuzione in Cina di prodotti europei. Dopo due anni di esperienza a Shanghai ha posto la sua base logistica a Shenzhen Shekou nel 2009 da dove segue lo sviluppo di marchi nostrani. INFO: www.kingas.com
