È la star della vendita. Si chiama Brian Tracy, 69 anni, fondatore dell’azienda omonima che si occupa di sviluppo individuale e imprenditoriale. Oltre 5mila le conferenze da lui tenute in 55 nazioni al mondo, 45 sono i libri pubblicati in 12 lingue.
Riccardo Ricci l’ha intervistato su Millionaire (gennaio 2014). Argomento: come diventare un venditore perfetto. Leggiamo cosa ci ha detto.
Qual è il segreto del successo di un venditore?
Il fattore decisivo del successo in qualsiasi campo è l’autostima. Tanto più alta è l’autostima, maggiori sono gli obiettivi che si stabiliscono, così come la velocità con cui respingiamo delusioni, rifiuti e i risultati che si raggiungono nel breve periodo».
Come aumentare l’autostima?
Tanto più ti piaci, tanto più alta sarà la tua autostima. Tanto più ti piaci, tanto più apprezzi gli altri, inclusi i tuoi clienti. Quanto più li apprezzi, tanto più loro apprezzeranno te, vorranno comprare da te e ti raccomanderanno ai loro amici. L’autostima è il motore della personalità e ne determina l’ottimismo, il rispetto per se stessi e l’orgoglio personale. Quando una persona si piace, è più ottimista e allegra e non ha alcun timore nel chiamare e proporre ciò che vende».
Come trattare i clienti?
Bisogna riuscire a farsi considerare degli amici. Quando un cliente inizia a considerare il venditore come un amico che per caso si occupa di vendergli un servizio o un prodotto di cui ha bisogno, gli rimarrà fedele. Quando il cliente considera il venditore come un consulente, come la persona da interpellare in un determinato campo, arriva al punto da non acquistare da nessun altro. I clienti poi considerano i venditori migliori come maestri che si prendono il disturbo di insegnare come scegliere al meglio per ciò che riguarda tutti gli aspetti collaterali di un certo campo. Amico, consulente, maestro: è ciò che si definisce il triangolo della vendita».
Abbiamo riassunto i consigli di Brian Tracy in pillole. Eccole:
1. Scegli un obiettivo. Prendi una decisione sugli obiettivi che vuoi raggiungere e fai di tutto per concretizzare i tuoi scopi.
2. Lavora sulla tua autostima. È responsabile del successo della vita. Per farlo, devi apprezzare te stesso e aumentare la percezioni del tuo valore come persona.
3. Diventa amico del tuo cliente. Agli occhi dei tuoi clienti devi diventare un amico, un consulente e un maestro.
4. Ascolta chi hai di fronte. Il rapporto con i clienti deve essere basato su fiducia e credibilità. Per instaurarlo è necessario conoscerli, fare domande precise sui loro desideri e ascoltare le risposte.
5. Rassicuralo. È necessario trovare sempre nuovi modi per rassicurare il cliente sulla relazione che lo lega al venditore.
INFO: www.briantracy.com
Redazione
Ti interessa l’argomento? Per approfondire puoi leggere http://millionaire.it/come-gestire-una-rete-vendita-intervista-a-raffaele-di-nardo/
(Fonte foto ©Facebook)
