Ha puntato per primo sul turismo online, fondando eDreams e Volagratis. Oggi, Fabio Cannavale, 48 anni, è a capo di un gruppo internazionale che fattura milioni di euro. Il segreto? «Mi sono concentrato su una nicchia»
Quante volte avrete usato eDreams o Volagratis per prenotare le vostre vacanze. Ebbene, chi ha inventato questi siti è un italiano, si chiama Fabio Cannavale, ha 48 anni, ed è un grande appassionato di viaggi e tecnologia. Oggi è a capo di Bravofly Rumbo Group, un gruppo internazionale che comprende 10 siti attivi nel campo della vendita di voli, vacanze e hotel. Una laurea in Ingegneria al Politecnico di Milano, un master in Business Administration all’Insead di Fontainbleau, un’esperienza di sei anni nel campo della consulenza. Ma il suo sogno era fare l’imprenditore. C’è riuscito alla grande, proprio nel settore a lui più congeniale. La sua storia, infatti, inizia da un viaggio…
Com’è iniziata la sua avventura imprenditoriale?
«Era il 1996 e mi ero preso un anno sabbatico dalla McKinsey, la società di consulenza per la quale lavoravo. Con mia moglie sono partito per un viaggio in barca a vela ai Caraibi. Sono tornato in Italia con un’idea: fondare The Floating Village, un “villaggio galleggiante”, che trasmettesse l’esperienza di stare sul mare anche a chi non era abituato ad andare in barca. Ho acquistato due barche, le ho messe a Los Roques, in Venezuela, e ho iniziato a vendere le vacanze su Internet».
Internet era agli albori, perché ha puntato su questo mezzo?
«Ne avevo intuito le enormi potenzialità. Allora in pochissimi erano su Internet, e c’era spazio per fare e costruire. Tuttora se si digita Los Roques appare il mio sito tra i primi risultati di ricerca. Inoltre sono da sempre un appassionato di tecnologia, a quei tempi stavo già investendo in un fondo (Net Partners, ndr) che si occupava di trovare nuove società che operassero in questo settore. Tra i nomi su cui avevamo scommesso, c’era MutuiOnline e Yoox».
Da produttore a distributore. Perché?
«Le cose in Venezuela andavano bene dal punto di vista del fatturato, ma facevo fatica a gestirle da lontano: lì avevo barche e dipendenti. Così ho lasciato al mio socio tutta la parte operativa, e io sono diventato distributore, un’attività meno rischiosa perché consentiva di ripartire le vendite su più aree geografiche. Nel frattempo mi si è presentata l’occasione di eDreams, il sito che vende vacanze online».
Com’è nata l’idea di eDreams?
«L’idea era nata in America da due soci che si erano conosciuti a Stanford. Nel 1999 cercavano qualcuno che sviluppasse il progetto in Europa. Mi hanno contattato chiedendomi di costruire il sito e raccogliere capitali. Ho ceduto The Floating Village e mi sono buttato in questo nuovo progetto, insieme a quattro amici. Abbiamo raccolto 37 milioni di euro, il 90% in Europa. A quei tempi c’era una grande euforia su Internet, ed era più facile raccogliere capitali. eDreams è stato il primo sito che vendeva vacanze online fatto in Italia, un’avventura bellissima che ha contribuito a sviluppare l’e-commerce nel nostro Paese».
Perché ha venduto la sua quota?
«Ero un socio di minoranza, e la mia quota mi sembrava squilibrata rispetto al valore che stavo dando all’azienda. Inoltre non c’era coordinamento tra Italia e Spagna. Quanto al gruppo dei cinque fondatori italiani, ognuno è andato per la sua strada. Io, insieme a uno di loro, Marco Corradino, ho deciso di fare qualcosa di mio. Era il 2004, e iniziava il boom dei voli low cost. Cosi ho inventato Volagratis, il sito per vendere voli low cost».
Come ha fatto?
«Tantissima gente li richiedeva, ma non c’era nessun sito che li vendesse. Gli unici e-commerce di voli, infatti, erano americani (Last minute, Expedia…), ma non vendevano i low cost perché in America non esistono. C’era dunque un vuoto di mercato nel quale potevamo inserirci. Dalla nostra, avevamo una forte competenza tecnologica, che ci consentiva di affrontare il difficile compito di costruire una piattaforma molto complessa, un lavoro diverso da quello che si fa con i voli di linea, in cui ci si integra a piattaforme già esistenti. Il nostro entusiasmo ci ha consentito di superare tutte le difficoltà. Con 10mila euro abbiamo costruito un sito con una doppia funzione: motore di ricerca e vendita di biglietti».
Com’è andata?
«Il successo è stato immediato, e superiore alle nostre aspettative. Ci confrontavamo con grandi colossi come Expedia, ma bastava che la gente si collegasse anche una sola volta al nostro sito per rendersi conto che c’erano i voli di tutte le compagnie aeree. Eravamo gli unici a offrire questo servizio, e la notizia si diffondeva con il passaparola. Con il tempo, il sito ha ampliato la sua offerta con tutti i servizi turistici, dalla prenotazione di hotel al noleggio auto, dalle crociere alle vacanze».
Come guadagnate?
«Il nostro modello di business si basa sulle commissioni pagate dai clienti per i servizi forniti, sulle commissioni pagate dai fornitori (compagnie aeree, tour operator, hotel ecc) e sulla pubblicità. Siamo un’agenzia di viaggio online».
Nel 2006 ha trasferito la sua società in Svizzera. Perché?
«Per intraprendere a livello internazionale, l’Italia non è il posto migliore. Quando ho toccato la quota dei 50 dipendenti mi sono trasferito a Chiasso, e ho fondato il gruppo Bravofly. La Svizzera ha un diritto del lavoro che permette di premiare chi merita e licenziare chi non produce, un cuneo fiscale più basso, per pagare di più i dipendenti trattenendo i migliori talenti. E un migliore accesso al credito, che ci consente di finanziare le acquisizioni. Dalle più piccole, come Crocierissime.it e 2spaghi.com, fino alle due più importanti: Rumbo.es, la più grande agenzia di viaggi online spagnola, nel novembre 2012, e Jetcost, un comparatore di prezzi francese, due mesi fa».
Quante persone lavorano oggi nel suo gruppo?
«Circa 500, tra Chiasso e Madrid. Abbiamo diverse posizioni aperte, come sviluppatori Java e business analyst, nonché nelle attività di Sem (Search Engine Marketing), Seo (Search Engine Optimization). Siamo sempre alla ricerca di nuovi talenti».
Il futuro del turismo è online?
«L’online rappresenta ormai il passato. Il futuro del turismo è sul “mobile”. Il tasso di penetrazione di questi strumenti è altissimo, e l’Italia è ai primi posti. Ed è in questo campo che consiglio di intraprendere. Si può cominciare con un’App, è il modo più veloce e intelligente di chiedere soldi agli investitori».
INFO: www.volagratis.com
I numeri
10: siti che fanno parte del gruppo Bravofly Rumbo (Bravofly.com, in 15 lingue, Volagratis.com, Rumbo.es, Viajar.com, Viaggiare.it, 2spaghi.it, Crocierissime.it, Vivigratis.it e Prezzibenzina.it, Jetcost.com).
2: sedi (Chiasso e Madrid)
30: Paesi in tutto il mondo in cui i siti sono attivi
500: dipendenti
19 milioni: utenti mensili
3,3 milioni: transazioni concluse ogni anno
1 miliardo di euro circa: volume d’affari 2013
7 focus per fare impresa su Internet
1. Il prodotto viene prima di tutto. «Quando abbiamo fondato Volagratis, Expedia spendeva molti soldi in marketing, ma il nostro era l’unico sito dove si potevano vedere tutte le compagnie aeree (oggi più di 500). Questo ci ha consentito di combattere la concorrenza. La notizia si diffondeva con il passaparola».
2… ma anche il marketing è importante. «Abbiamo sfruttato gli strumenti che Google metteva a disposizione, come gli AdWords e la ricerca libera, per farsi pubblicità e attirare traffico».
3. Concentrati su una nicchia, su qualcosa in cui siete più bravi degli altri e avete una conoscenza molto specifica, come ha fatto Volagratis sui voli low cost.
4. Offri un’esperienza d’uso semplice. Le cose complesse non funzionano.
5. Circondati di persone di altissimo livello e con competenze manageriali: il difficile non è iniziare, ma passare da una piccola startup a una società con decine di dipendenti.
6. Potenzia la parte social. Chi ha fatto delle esperienze di acquisto su Internet scriverà la propria opinione sui social network, e chi vuole acquistare leggerà i commenti dei suoi amici. Occorre capire le interazioni tra i vari utenti e creare fidelizzazione.
7. Crea applicazioni su mobile per attirare nuovi clienti e ottimizzate i siti per smartphone e tablet: in futuro gli acquisti si faranno da qui.
L’intervista è stata pubblicata sul numero di febbraio 2014
Redazione
