Intervista a Oren Klaff, esperto mondiale di vendita. Per imparare a ribaltare il copione.
George Clooney, prima del successo, ha venduto di tutto: scarpe, tabacco, polizze assicurative. Arnold Schwarzenegger case, Barack Obama gelati e Madonna ciambelle. «Il venditore è il primo gradino della scala che porta al sogno americano» si afferma nel film sulla vendita The Big Kahuna (da riscoprire). In Italia non va diversamente, se anche Silvio Berlusconi ha cominciato con il porta a porta di spazzole elettriche. E se saper vendere è ora un must in ogni attività, la figura del commerciale resta fra le più gettonate. Basta leggere le offerte di lavoro di metà giugno, rivolte in primis a: venditori d’auto, agenti immobiliari, addetti alla vendita nei supermercati, consulenti commerciali in palestra… Per diventare venditori non ci sono barriere all’ingresso e i migliori guadagnano bene. Ma la professione non è ancora considerata abbastanza sexy.
Potreste cambiare idea leggendo il punto di vista di Oren Klaff, esperto mondiale di vendita e autore di Ribalta il copione, libro in cui spiega come “vendere senza vendere”. Millionaire lo ha intervistato.
Come è cambiata la professione negli ultimi anni?
«Oggi è l’acquirente che ha il coltello dalla parte del manico. Ha un sacco di scelta. E il venditore è solo uno fra tanti. In poche parole, nella maggior parte dei mercati, c’è troppa offerta e non abbastanza domanda. Una volta che il venditore fa il suo prezzo, il cliente va da un altro e cerca di spuntare un prezzo migliore. Torna da lui/lei, solo se non ci riesce».
Che requisiti servono per applicare il suo metodo?
«Il carattere, che dà motivo al cliente di scegliere un venditore rispetto agli altri. Le connessioni: cioè i contatti in comune fra venditore e acquirente. La competenza: le conoscenze specifiche sul settore. L’impegno richiesto per gestire la fase successiva alla firma del contratto e al pagamento».
Quali sono gli errori più diffusi che i venditori ancora fanno?
«Annoiare con “telefonate esplorative” in cui si fanno al cliente centinaia di domande manipolatorie, che gli fanno perdere solo tempo. Andare troppo lenti. Gli acquirenti sono molto più svegli di quanto si pensi. Troppe presentazioni usano metà del tempo per dare informazioni che i clienti già hanno. Al contrario, bisogna andare dritti al punto. Agire spinti dalla necessità. La necessità ammazza la trattativa, spaventa i clienti e riduce lo status di esperto».
Quali sono i suoi 3 consigli al top per “vendere senza vendere”?
«1. Non preoccuparsi di creare valore, bensì di creare la certezza di poter risolvere il problema del cliente. 2. Rispondere alla domanda che è già nella mente del cliente “Perché fare adesso questo affare?”. 3. Restare fedeli a se stessi. Vietato cambiare la propria personalità pur di conclu dere una vendita. Il cliente si accorge subito che c’è qualcosa di artefatto. Chi è se stesso conclude molte più trattative».
Il metodo in 6 step
1. L’obiettivo è convincere il cliente che l’idea che gli si vuole passare in realtà l’ha avuta lui/lei (induzione). Un esempio? Scrivere “Al massimo 2 confezioni per cliente” mette subito voglia di prenderne 3.
2. Farsi ascoltare, dimostrare al cliente di far parte del suo mondo, della sua cerchia, che si è un pari livello, che si parla la sua lingua. Sì a esperienze condivise e conoscenze comuni, no a banali osservazioni («Anche io bevo Diet Coke!»).
3. Usare la tecnica del flash roll. Parlare per un minuto a velocità doppia, con molti tecnicismi e sicurezza del proprio prodotto/servizio, in modo da accreditarsi come esperto incontrastato.
4. Bisogna essere lineari. Le persone si sentono più a proprio agio con le situazioni familiari, mentre le novità e i cambiamenti spaventano.
5. Andare al punto. Tutti hanno idee precostituite, scoprirle vuol dire ottenere subito attenzione. Tre le domande a cui rispondere: Perché dovrei interessarmene? Cosa ci guadagno? Perché comprare proprio da te?
6. Puntare sul pessimismo. Chi evidenzia subito gli scenari peggiori legati alla propria proposta e poi spiega come gestire al meglio le criticità, crea interesse e dà sprint alla trattativa.
Tratto dall’articolo “Vendere senza vendere” pubblicato su Millionaire di luglio-agosto 2020.
