Vuoi chiedere un aumento in busta paga? Un finanziamento a un investitore? O chiudere un importante affare? Chiedi consiglio a Stuart Diamond: è tra i maggiori esperti di tecniche di negoziazione, tra i suoi clienti Google, Microsoft, Banca Mondiale, Yahoo, Facebook… Diamond è un ex giornalista del New York Times, vincitore del premio Pulitzer e autore di bestseller che analizzano come avere successo nella negoziazione.
Ecco i suoi consigli nell’intervista che ha rilasciato a Business Standard.
Identikit del buon negoziatore
«Un buon negoziatore si concentra sui bisogni della controparte, immagina cosa può offrire e cosa di conseguenza può chiedere in cambio. È empatico, ma non emotivo. Se è emotivo, è destinato a perdere. È focalizzato sui suoi obiettivi e non si lascia distrarre. Approccia ogni situazione in modo diverso. Non usa le stesse tecniche e metodi per ogni situazione. Conosce la regola principale: ogni incontro è diverso. E sa adattarsi all’interlocutore».
Caratteristiche di una buona negoziazione
«Una buona negoziazione non è una gara. Un evento stressante. È solo una conversazione. Per convincere l’altro delle tue buone ragioni, non devi usare la forza e la logica. Non funzionano. Importante è coinvolgere le persone dal punto di vista emotivo, condividendo con loro il maggior numero di informazioni per stabilire una connessione umana, che è alla base del successo di ogni trattativa».
Tecniche per una negoziazione che funziona
«Ci sono quattro principi da seguire. 1) In una negoziazione ci sono prima gli altri e poi tu, prima le loro necessità da soddisfare e poi le tue. 2) Le emozioni contano più della logica, chiedere “come va?”, “come stai”, prima di ogni negoziazione è il modo più semplice per stabilire una connessione emotiva e creare la giusta atmosfera. 3) Intercetta sempre i bisogni della controparte. Come si fa? Con la curiosità. Il problema è che le persone spesso non reperiscono abbastanza informazioni sulla controparte. Ma bisogna interessarsi all’altro se si vuole che ci aiuti o sostenga in una causa. Io sono stato un giornalista e sono avvantaggiato perché so come prendere informazioni dagli altri. Ciò premesso, chiunque può riuscirci. 4) Non distarti mai dai tuoi obiettivi. Un buon negoziatore ha bene in mente dove vuole arrivare e come intende farlo».
Un esempio di negoziazione di successo
«Tempo fa la persona incaricata alla negoziazione di un affare per Google (installazione di fibra ottica) voleva uno sconto sul lavoro: parliamo di cifre alte, 6 milioni di dollari. Invece di chiedere direttamente lo sconto ho suggerito al negoziatore di domandare al proprietario dell’azienda cosa potesse fare Google per lui. Quest’ultimo, ha indicato come suo desiderio una lettera di referenze che avrebbe di sicuro portato nuovi clienti e accresciuto il fatturato dell’azienda. Risultato: Google ha scritto la lettera e ottenuto la fibra a un prezzo di 6mila dollari, con uno sconto del 99,9%».
INFO: http://www.gettingmore.com/about-2/
Redazione
